专访三诺生物董秘郑霁耘：百亿大单品支持全球化战略 2025年跑出加速度
2024年11月14日是第18个联合国糖尿病日。近日，记者参与三诺生物传感股份有限公司（简称“三诺生物”）举办的“守护血糖健康，助力健康中国”三诺首届全球媒体开放日，感受其在糖尿病及慢病管理领域的创新技术、患教成果与战略布局。
活动期间，三诺生物(300298)副总经理兼董事会秘书郑霁耘博士在接受记者专访时表示，“这次联合国糖尿病日的主题是‘糖尿病与幸福感’，其实与三诺的主张不谋而合，公司始终将患者的整体幸福感置于核心位置，不仅密切关注健康指标的改善，更致力于全方位提升糖尿病患者的生活质量。”
从“中国血糖仪普及推动者”到“中国领先的糖尿病管理专家”，成立22年的三诺生物正走在成为“全球领先的糖尿病数字管理专家”的新征程上，着力培育的CGM产品将是公司下一轮战略发展的核心产品。基于创新能力和技术积累，三诺生物正在加速出海，目标在这个具有百亿美元潜力的大单品市场拿下10%至15%的市场占有率。
百亿大单品CGM成战略支点
“从‘中国领先’到‘全球领先’，从‘糖尿病管理专家’到‘糖尿病数字管理专家’。在下个十年，我们去年上市的CGM对我们着重强调的全球化和数字化要起到关键的作用。”郑霁耘博士告诉记者。
CGM，即持续葡萄糖监测系统，是新一代的血糖仪产品。通过传感器监测皮下组织间液的葡萄糖浓度而间接反映血糖水平，提供连续、全面、可靠的全天血糖波动曲线。作为对比，简称为BGM的传统血糖仪，只能提供单点的血糖水平，且指尖采血往往会让患者感到抗拒。
在开放日上，记者切身体验了CGM的使用过程。在酒精消毒后，记者自行使用组装好的植入装置在腹部佩戴CGM，轻轻一按植入按钮，一个直径约3厘米的“三诺爱看”就稳稳地贴在了记者的皮肤上。
在接下来的15天里，“三诺爱看”将每3分钟测得一个血糖值，并发送到手机APP端，系统将血糖点位连成线再与日常行为挂钩，患者实时血糖波动就简单直接地呈现出来。通过长期佩戴“三诺爱看”，患者可以了解自己饮食、用药、运动等带来的血糖波动规律，更好地控制血糖。
今年联糖日主题是“糖尿病与幸福感”，其实也与CGM产品的特性不谋而合。医护人员表示，在长期控糖过程中，糖尿病患者常常因为严格的饮食控制和生活限制，感受到生活仪式感和幸福感的缺失，进而引发心理上的压力与挑战，无痛、即时的检测模式和对生活行为的准确反馈，无疑将加强糖尿病患者对生活的掌控感。
基于CGM高频数据的支持，医疗机构结合患者的生活习惯、餐饮习惯，能够更具针对性地帮助其制定个性化的治疗方案。
血糖对多器官的影响，可能导致心血管、神经、眼部、肾脏等一系列并发疾病。国家卫健委在防治行动中呼吁，要及早干预治疗糖尿病肾病、糖尿病视网膜病变、糖尿病足等并发症，延缓并发症进展，降低致残率和致死率。CGM的应用推广，无疑将有助于这一目标的实现。
由于CGM在临床上相比BGM指尖采血能够更好地辅助医学治疗以实现高效的血糖管控，目前已经成为全球糖尿病管理市场的核心增长产品。
国金证券分析师袁维在最新发布的研报中介绍，CGM产品在全球糖尿病器械市场中的占比，从2015年的9.5%快速提升到2023年的30.4%，全年CGM设备市场规模已经达到50亿美元并且还在持续高速增长。根据Precedence预计，到2033年CGM产品将超过百亿市场规模，复合增速达到7.1%。
以创新进化应对竞争
“实际上根据雅培、德康、美敦力披露的财报显示，市场规模已远不止于此，可能已经达到百亿美元规模。”郑霁耘博士分析道。谁都不可能放过这个市场潜力巨大的大单品市场。在近两年，她明显地感受到，国内的CGM市场正在变卷。最直接证明是在价格，今年的双11期间，有些企业的CGM产品可能在百元以内就可以买到，而在去年同样产品的电商价格还可以达到200元。
在她看来，竞争胜利的关键还是要回到商业本质，“如今在国内拿证不再是准入门槛，但是要具备持续迭代、具备原创能力仍然是壁垒。国内市场也即将面临‘拿了证卖不好，想卖好却不赚钱’的洗牌阶段，最终会形成头部品牌集中、优势集中的格局。”
作为国内最早的血糖仪生产商之一，基于“全球领先的糖尿病数字管理专家”的愿景，目前三诺生物不仅将产品和服务覆盖到了全球135个国家和地区，拥有全球用户超过2500万，成为全球第四大血糖仪企业。同时，也形成了覆盖门诊初诊、住院治疗到居家康复的全周期健康管理解决方案，实现了全病程数据的互联互通。
在前期能力建设的基础上，三诺生物在新一轮血糖监测仪器的竞争中的优势不仅来自产品端，更来自整个慢病管理生态系统的助力加持。
“我们并不追求无底线的价格竞争，而更希望患者能够更理性看待价格与健康管理之间的关系。”郑霁耘指出，“单纯以低价逻辑频繁更换不同厂商的CGM虽然表面上可能解决短期需求，但这种切换会导致AGP图谱的差异性，不仅使得血糖管理数据难以对比，还可能影响患者的就医决策，从长期效果来看，对糖尿病的有效管理帮助有限。真正有效的糖尿病管理不仅依赖于单一设备的精准性，更需要一个完善的血糖管理生态系统的支持。”
基于年均营收占比超8%的研发投入基础上，三诺生物的CGM产品仍将进一步进化升级。
记者了解到，三诺生物的新一代产品有望在明年完成上市。郑霁耘透露，公司新一代的CGM产品仍将坚持业内唯一的第三代电化学检测技术路线展开，并进一步向着便捷化、舒适化的方向演进。
“比如，我们第一代的产品有客户反映，由植入装置、发射器两部件组成的CGM容易产生误操作，那么我们就把他们合二为一，进一步降低客户的使用门槛。再比如，第二代产品的体积将是第一代的40%，更小更薄。同时，产品的工艺稳定性也有一定提高。”郑霁耘介绍道。
与AI的结合，则是未来三诺生物在后端慢病管理生态的进化方向。
以前每个患者最高频次就是测7次血糖——三餐饭前后和睡觉之前，但是如今的CGM产品每天生产480个数据，如果扩大到数以百万计的用户，将形成每天以亿、十亿计的巨大数据量。如何处理数据并基于数据提供可行可靠的解决方案？AI技术无疑是一大利器。
“这不止意味着AI算法的提升，”郑霁耘认为，“更重要的只有在拥有足够数据和用户画像足够丰富的时候，AI才能更精准得提供千人千面的服务。这就意味着我们需要加速我们的市场拓展，收集更多的用户数据，更好更快地升级我们的产品。”
2025年跑出加速度
2024年，是三诺生物向“全球领先的糖尿病数字管理专家”目标发起冲击的第二年，也是CGM产品销售的首个完整年份，公司正不断地为下一步的产品放量储蓄势能，其中海外市场的销售表现有望在2025年跑出加速度。
最新披露的三季报显示，三诺生物前三季度营收规模31.82亿元，保持近5%的稳定增长，利润指标同比下降约两成。进一步分析财报，费用增加是造成公司利润下滑的主要原因，其中销售费用率26.47%，同比上升2.87个百分点，研发费用率8.75%，同比增长0.67个百分点。
郑霁耘博士回应称，“阶段性的利润下降，是基于公司主动的战略选择，也就是加大了市场费用、研发费用的投入。需要强调的是，费用投入加大最为明显的是处在培育期的CGM产品领域，比如对‘双十一’的投放，比如海外认证的投放。公司对BGM产品的费用投入控制还是比较紧的，同比没有太大变化。”
目前，三诺生物海外市场进展稳步推进，整体进度基本符合。在去年，三诺生物的CGM成为国产第一个获批欧盟MDR认证的CGM品牌，也是继雅培、德康、美敦力之后全球第四个获批MDR的传统CGM。截至2024年7月，公司的CGM产品已在中国、印尼、欧盟、英国、泰国、马来西亚、菲律宾、印度、孟加拉国、摩洛哥、哥伦比亚等多个海外市场获批。
值得注意的是，在CGM领域准入门槛最高，市场价值大的美国市场，三诺生物作为第一个在美国获FDA认可开展临床试验的中国CGM厂商，其临床试验已经步入收官阶段。
郑霁耘博士表示，“美国市场准入门槛高，市场规模大，是一片蓝海，目前传统CGM中只有德康、雅培获得了FDA的iCGM认证。如果我们能成为两大巨头之后的第三家，将为我们的产品在医保准入、医生患者认可和渠道销售上提供很好的背书。”
iCGM是目前国际范围内对于CGM准确性的最严格标准，满足这一标准的产品可以与其他开放通信协议连接的胰岛素输注设备集成，用于手动控制或与自动胰岛素给药系统连用，从而进行胰岛素剂量的调整。
三诺生物对产品高阶标准的挑战，也有利于公司对国内市场的开拓。国家药监局器审中心去年修订的《持续葡萄糖监测系统注册审查指导原则》即增加了iCGM的分类标准。北京协和医院赵维纲教授表示：“iCGM标准的问世和相关技术的上市，将帮助医师更精准地管理血糖、优化治疗决策，让更多糖尿病患者获益。”
“短期内，国内市场的盈利空间还未达到理想标准，当下的关键是企业能否成功出海，在国际市场上占有一席之地。”郑霁耘博士判断。据了解，在前期产品开发和医疗器械认证基础上，三诺生物将适应各国的监管要求，发力商业化网络的搭建，通过海外子公司、有实力的经销商、本土精耕团队、国际电商平台等多种方式实现CGM的全球销售布局。
她表示，“希望在明年，三诺生物的CGM产品就能够开始在海外市场起量，在中长期，三诺生物的目标是在全球CGM市场中，实现10%至15%市占率的发展目标。”
